El asiento vacío

Lo que muere no es el SaaS, es la coartada que ofrecía. Durante las últimas dos décadas, las empresas decidieron que la mejor manera de cobrar a sus clientes es por asiento. El asiento en realidad mide presencia, y eso es fácil de contar. ¿Y qué reemplaza a la presencia? Kyle lo describió así:

De pagar por software a pagar por trabajo realizado.

Qué es "realizado" es una pregunta legítima. Pero lo interesante empieza una línea después, donde el consenso se detiene: quien cobre por resultado debe indicar su unidad de medida.

Lo que muere no es el servicio de software, es la coartada que ofrecía, porque existe una transferencia de responsabilidad. Entonces, ¿has leído la letra pequeña del acuerdo?

Del SaaS al no-SaaS

Conviene recordar por qué el modelo por asiento tenía sentido. Salesforce llevó el software empresarial a la nube en 1999, cambiando la forma de distribuirlo. Más tarde, AWS popularizó el pago por uso, cambiando la forma de cobrarlo. En ambos casos, el software seguía siendo una herramienta operada por personas: ampliaba el trabajo humano. Como el valor continuaba anclado al usuario, contar personas era una forma razonable de medirlo.

Antes de darnos cuenta, pagábamos una suscripción para cada cosa: música, películas, otra más para ver otras películas y, por supuesto, una lista interminable de herramientas para trabajar. Asientos por cada plataforma.

El problema es que, nadie comprobaba si esos asientos se usaban de verdad. Hacia 2021, el elefante en la habitación se volvió imposible de ignorar: muchos de los asientos están vacíos.

El cambio

Ese descubrimiento abrió una pregunta incómoda: si el asiento ya no refleja el uso ni el valor generado, ¿qué debería cobrarse en su lugar?

Salesforce ensayó tres modelos de precios distintos en los últimos años. No hay migración ordenada hacia el cobro por resultado, sino un mercado tanteando a oscuras. La dirección parece evidente, el modelo para llegar hasta allí, no.

Pagar por resultado solo funciona si ambas partes acuerdan qué cuenta como trabajo realizado. Para algunos, alcanza con que el usuario no vuelva a preguntar, haya sido útil o no. Otros usan una ventana de 72 horas: si el cliente responde después, el reloj se reinicia y un mismo hilo factura dos, quizás tres veces. Aquí notamos un patrón: cuanto mas ambigua la resolución, más alta puede ser la cuenta.

Y está el margen, que el entusiasmo prefiere no mirar. El SaaS clásico vivía con 75-90% de margen bruto y coste marginal casi nulo. Si introduces IA a la ecuación: cada acción consume inferencia real, y entonces los márgenes se reducen a alrededor del 52%.

Sí, la inferencia es cara: es el costo de cómputo que la IA necesita para ofrecer un resultado aproximado. Y para peor: viene subvencionada hace años.

El norte

¿Hacia dónde va esto? No hacia resultados puros (lo siento, puristas). Lo que viene no es una unidad de precio ganadora, es un eje competitivo nuevo. Mientras todos discuten cómo cobrar, la pelea ya se trasladó: de lo que el producto hace a cómo probás que lo hizo.

Cuando el producto promete un resultado, la pregunta cambia: “¿Cómo sé que es correcto?”. El rastro de auditoría cobra valor frente al cliente que cuestiona si esto valió lo que pagó.

Entonces, digamos que reorientarías tu SaaS hacia el novedoso no-SaaS, pero hay cuatro ángulos que cubrir antes:

1. Cobra por lo que el cliente defendería ante la gerencia, no por lo que es fácil de medir para tu empresa.

2. Defina “trabajo realizado” antes de venderlo (no lo deje para la primera disputa).

3. Asegure el margen como parte del producto, no como problema financiero.

4. Haga verificable el trabajo delegado.

Conclusión

Asumimos que las licencias por asiento son ineficientes porque se cobraba de más a personas que apenas utilizaban aquello por lo que pagaban. Y, en efecto lo son. Pero esa ineficiencia tiene un beneficiario, y no es el cliente: se cobra por puestos vacíos a cambio de garantizar ingresos que no dependen de entregar valor alguno.

El resultado invierte eso, ata el ingreso a la entrega. Esto expone al proveedor a ser medido, auditado y reemplazado si otro entrega más barato. La incertidumbre recae en el vendedor, ya no más en el comprador.

El SaaS tradicional no muere porque el software vale menos, sino porque debe entregar resultados, medirlos y explicarlos, aceptando que sean cuestionados.

Entonces, el asiento nunca fue ineficiente: era un seguro. Y tu empresa, ¿Está lista para las nuevas reglas del mercado?

Sobre mí

Soy David, ingeniero de software. Llevo el tiempo suficiente construyendo como para saber que lo difícil nunca es la parte técnica.

La imagen es de Zhuo Cheng you en Unsplash :)